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　　臭干子经营户叶章安：“来一份尝一尝，要不要辣的？”

　　臭干子经营户张彩芝：“吃干子吧，要几份？”

　　臭干子经营户叶章安：“步行街从这头到那头差不多都吃我的黄陂臭干子，就是说生意好的话一天最少300块钱好赚吧就是说最低的情况下”。

　　在武汉市大街小巷像叶章安这样的臭干子摊点有10多家，人们关注他们生意为何这样火爆，而更让人们羡慕的是在背后为这些摊点提供原料的人。这个人就是雷波，每当夜幕降临，雷波都喜欢驾车到夜市上看一看。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“看天气，但是一般晴天的话2吨多臭干子，也就是5万块左右”。

　　说起雷波做臭干子，要从武汉人吃臭干子的习惯说起：武汉人离不开臭干子，闻着臭，吃着香，越吃越有味，臭干子对武汉人都有一种吸引力，经过卖臭干子的地方都忍不住要停下了吃上一碗。雷波是武汉市黄陂区人，黄陂的豆制品在武汉颇有名气，而讲起雷波如何做这种臭干子的还要从他做香干子说起。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“我本身是搞豆制品的，搞香干子的，对投资豆制品我是轻车熟路，我刚才讲了，早晨是黄豆，晚上就是钱，对不对，不赊不欠”。

　　香干子做得好，但是成本高，工序多，而且只在春节才有市场，雷波做了几年却没挣到什么钱，2003年，雷波想转行，但他又不想离开做豆制品本行，这时他看准了臭干子。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“他既是一种传统食品，因为臭豆腐已经存在了几百年，至少有几百年，而且现在很多年轻人也开始吃这个东西了”。

　　虽然在武汉做臭干子有市场，但当时雷波选择的时机却并不被看好，因为那个时候正是武汉臭干子市场的低潮期，臭干子很多人想吃却不敢吃了。

　　臭干子经营户文先勇：“我以前吃那种黑干子，我现在自己都不敢吃了，我们以前店里面经营菜市场买来的那种臭干子，但是通过有些媒体报道它的有毒，是用一种化学工业原料兑成的，吃了以后对人的身体有很大的伤害”。

　　当时在武汉臭干子大多是黑色的，人们也认为越黑的臭干子才会越臭越好吃，而一些黑干子经营者利用消费者这种心理，为了节约成本采用化学物质泡干子，这个黑幕被媒体暴光后武汉臭干子市场受到严重打击，许多经营户萌生了转行念头，而雷波就是选择在这个时候做了几十缸臭干子卤水。

　　公司员工彭昌群：“做干子我做了25年，按我的要求有4缸卤水就足够”。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“当时我的想法，我是准备做100缸，因为一个原因很多师傅都讲你做那么多干啥，毕竟第一次，对整体市场我们还没有底，就这样做了30缸，但是我还是坚持做30缸，那一缸都不能少”。

　　30缸卤水是一个什么概念？这30缸卤水能卤300万块干子，那时在武汉，最好的臭干子摊点一天也只能卖到500块左右，而当时雷波的自信就在这卤水上面。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“这是一种香料，叫什么，也就是茴香，里面有茴香，像这种东西，一种草根的形式，我们在当地挖的，自然里的东西，这非常好找，其他地方可能也有吧，但是他们不知道，我们这一缸卤水的成本，大概是350多块钱。”

　　臭干子做得怎么样，关键就是看卤水，雷波做卤水有自己的绝招。他的卤水是用土办法做的，用当地房前屋后都可以采到的苋菜加上十几味中草药进行发酵，这种办法卤出来的干子不仅臭味浓郁，更主要的是颜色上豆腐的本色。2004年5月，雷波的卤水终于成功了，雷波觉得自己的臭干子是种环保干子，一定会在市场上一炮走红，然而到雷波推销他产品的时候，他没有想到经营户对这种干子连理都不理。

　　张光志：“武汉市的臭干子一贯来说是黑的，我们的干子是白的，他们说这是什么干子呢，豆腐嘛”。

　　殷德俊：“这个工作做不了，他非得品尝才行，他不尝你也没办法”。

　　因为卤水成本高，雷波的干子1元钱6块，而黑色干子当时一般1元钱10块，摊主们一听他报价，谈都不谈。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“他们说我又不吃这个东西，我讲的是赚钱，你讲环保，那你自己直接卖给消费者吧”。

　　一种新产品，又没有名气，也没有价格优势，人家怎么能接受呢？白干子虽然做出来了，但却找不到市场。2004年“十一”，正在雷波为产品销路发愁的时候，武汉晨报上有一篇关于正在举办的“食在江汉”美食节的报道让他眼前一亮。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“第三天的时候我们看到一个报道，就是关于长沙一个有名的臭干子在那卖得很火，我们当时看了这个报道后，我们就讲这是一个好机会”。

　　当时武汉西北湖广场正在举办江汉区美食节，能不能想办法利用这次美食节打响知名度？当天雷波就找到了美食节组委会。

　　组委会负责人刘兴元：“当时做美食节的时候，我们主要考虑到要把全国的名优产品，特别是有名的负味小吃引入到我们的美食节里面来，但是他知道的时候已经晚了，已经到了10月34号，然后他找了我们组委会的有关同志”。

　　张光志：“我们说进去，他们一直不让我们进去，他说我们这里臭干子很多，你来了是白来的”。

　　因为只有各地名吃才有参加资格，雷波费了翻口舌才说动了组委会，看了展位示意图后，他挑了个离那家黑干子最近的摊位。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“我们当时看了示意图以后，离它有两家的位置，我们就是要离它近，因为只有近，我们两家竞争才有热闹劲”。

　　晚来了三天，对手是一家知名品牌，自己又少了预热市场的时间，雷波的想法能实现吗？然而他的一切担忧在进入美食节的第二天就烟消云散了。

　　组委会负责人刘兴元：“还是比较火爆的，因为湖南火宫店的臭干子是全国有名的，不错的特色产品，雷总公司的臭干子也能卖得很不错，应该说叫后来居上”。

　　到美食节结束，一共三天时间，雷波的白色臭干子与那家黑干子基本上打了个平手，平均一天的销量达到5000多块。

　　彭昌群：“他们那销售量大，我们这做得多，他那销售量小我们就做得少，西北湖有一天光炸就炸了1万块干子”。

　　刘兴元：“这个企业卖得好，老百姓都爱吃，肯定有它的特点，所以说我们就给他授予了“风味特色奖”。

　　这次美食节，雷波可谓是名利双收，这时，雷波和他的本色臭干子也被武汉的媒体记者挖到，接连写了几篇文章专门报道，雷波的臭干子几乎是家喻户晓了。甚至有人把他的臭干子引进到酒吧和酒楼，人们不惜排长队来买他的臭干子，等不及炸干子的人就买些生干子回去，雷波的臭干子让许多市民形成了回家炸干子吃的习惯。

　　消费者：“没有色素知道吧”。

　　消费者“是的”。

　　记者：“闻着挺臭的呀”。

　　消费者：“哎，就是要那个味，就是要那个臭味，是的，真臭，比外面的黑干子要臭，回家不要洗，就那么炸”。

　　又臭又香的本色干子，当然逃不过那些寻觅商机的人，没几天，吃过雷波臭干子的人就纷纷找雷波要代卖他的干子。

　　经销户季玲：“我搞这个事情做，就到他公司里面品尝过，我还带回来，感觉这个干子的口味不错，因为感觉不错，才想到加盟这个事情。”

　　酒吧老板周敏：“他的干子不像人家的很黑，他的是一种环保型的没有污染的干子，所以吃起来很香、很嫩”

　　2005年3月，雷波的臭干子经营户已经发展到103家，几乎遍布武汉三镇，而就在这时雷波担心的问题终于发生了，许多经营户带着卖不掉的干子找上门来。

　　臭干子经营户叶志国：“他的臭干子还有点特点，在油炸的时候它挺香的，你放在旁边走路闻着都有点臭，后来他的干子就不臭了，人家说你的干子怎么炸得不臭啊，我也有这个感觉呀，怎么不臭，我就来找他们”。

　　原来，臭干子卖火了，雷波却经常睡不安稳了，因为最初做的30缸卤水已经不够用了。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“干子越卖越多，卤水越来越少，每天我就跑回来，从汉口，隔几天就看卤水还有多少”。

　　臭干子不臭就是致命伤，卤水发酵期一般要三个月时间，经营户对卤水有意见，但一时间问题也解决不了。最后雷波一方面在报纸上声明叫停发展经营户，另一方面他又对现有的经营户进行了压缩，这令已经尝到甜头的经营户生意陷入了停顿。

　　叶志国：“我很气愤的，我年纪大一点，我不喊雷总了，我说小雷小雷，你怎么搞的，他说哎呀什么老同志，老同志的，我说你想办法就快点，他说这样吧，你们干脆停下来，我说那不能停的，我说停开玩笑的”。

　　虽然引起经营户不满，但雷波还是说停就停了，当时103家经营户只保留了三分之一，三个月后，新的卤水做好了，经营户的生意才慢慢恢复。为了避免再出现卤水断档的情况，雷波这次做了400多缸卤水。

　　武汉市雨田生态农艺园总经理雷波：“我们算好，要维持一年的销售量的话，最少要600缸卤水”。

　　2005年8月河北邢台一个叫于传宝的人把雷波臭干子制作技术带回了家，雷波的臭干子第一次进入北方市场。

　　臭干子经营户于传宝：“我的整个操作都跟他一样，在这里也是比较受欢迎，效果也是特别好”。

　　记者：“吃得惯吗”？

　　于传宝：“吃得惯，北方人现在逐渐的对这种怪味的东西都有点追求和喜欢上了”。

　　于传宝的臭干子卖火了，就连旁边开小吃店的老板也停了业，专门观察他卖臭干子。

　　臭干子经营户贺月梅：“这个店都是他的，看这干的，不干那个了，干这个”。

　　于传宝：“考查地点，做车”。

　　消费者于广生：“我地方都找好了，车子都弄好了，上来以后，回家以后马上就干”。

　　臭干子在外地也这么受欢迎，这出乎雷波的意料，也给他一个启发：也许今后他可以把臭干子卖得更远。