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兽药技术营销模式存在的问题

　　1.部分技术营销人员素质较低给厂家声誉造成负面影响。

　　2.技术营销费用越来越高，给兽药生产厂家带来较大的压力。

　　笔者最初在构画技术营销模式时，兽药推销人和技术营销人员的比例基本上维持在1：1左右，技术营销费用控制在全年销售额的6%以内。而现在由于竞争的加剧，大部分中间商都要求厂家派驻技术营销人员，由于中间商的数量远远高于厂家的推销人员的数量，技术营销费用也达到了全年销售额的6-12%，有的甚至达15%左右。今年大部分原材料都有不同程度上涨，给生产厂家的生产经营带来较大压力。

　　3.技术营销人员职业周期较短，给厂商带来了一定压力。

　　技术营销人员流动率高、职业周期短，这是目前技术营销模式中的普遍问题。根据调查显示，技术营销人员的职业周期平均仅为2-3年左右。

　　4.厂家对技术营销人员激励误区，容易引发部分问题。

　　对技术营销人员的激励必须综合考虑涉及到技术人员的阅历、专业水准、教育背景、从业经历、所服务的中间商的实力信誉、周边养殖量的大小、和公司的合作态度、合作时间长短、养殖的淡旺季等诸多因素，只有通盘考虑这些原因才会制订合适的激励政策。而实际情形是许多兽药厂家激励政策简单单一。更有甚者简单到技术营销人员的全部收入和销量挂钩，致使厂家、商家及技术人员本人都不满意。

　　兽药技术营销模式发展方向

　　1.技术营销人员本土化 这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要，招聘当地的专业技术人员在当地服务，以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。首先，当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉，会很快进入角色；其次，由于不需要在门市住宿，几乎没有“寄人篱下”的感觉；第三，能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用；第四，便于和客户沟通，更容易处理与客户的关系。这样可以有效地延长其职业周期，为厂家节约成本。

　　2.优秀技术营销人员股东化 此方法可以有两种思路：第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术营销人员，根据对公司的贡献大小、服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红，而不能领取原有股金；另一种是兽药厂家可再注册一家经营公司，厂家可吸纳优秀技术营销人员作为股东，把部分产品由经营公司来经营。一方面厂家可做第二品牌，另一方面也留住了部分优秀员工。采取此方法最好厂家再承诺：如果出现经营失误，则由厂家承担经营责任。这样，既解决了员工的后顾之忧，又体现了兽药厂家的大度，因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。

　　3.技术营销人员激励科学化 对技术营销人员的激励应从全方位着手，而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂钩，更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑：第一，技术人员本人的总体素质，如教育背景、从业背景、专业水准、敬业精神、以往成绩、择业态度等；第二，其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较；第三，服务市场本身的特点；第四，和中间商处理关系的技巧及多数客户对技术营销人员的评价；第五，业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关系；第六，和业务人员配合的默契程度；第七，在技术营销队伍中的重要程度等。

　　4.鼓励技术人员创业制度化 调查显示，有相当一部分技术人员离职后自己开门市，经营兽药，可以设想：如果某个厂家技术营销人员自己回家开门市，由于受资金、产品、人际关系等诸多因素的制约，困难不少。厂家如果规定，如果技术人员在公司干满一定年限后而离职回去开门市，则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费，鼓励经营本公司产品。经营到一定时间可不需偿还创业经费，这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题，又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉，更利于厂家产品的推广。

　　5.优秀客户顾问化 这里指的优秀客户主要是指那些专业水准较高，经营意识先进，信誉好，在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商，兽药生产厂家可聘其作为技术顾问，负责指导当地养殖户的饲养管理，疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度，也利于厂家产品在当地的推广。

摘自:齐鲁牧业报