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    制作13枚校徽的成本，就要70多元，他却只能卖十几元，真正是一笔蚀本生意。

    但该校收到校徽后，无比激动，到处宣传。结果，甘肃境内许多学校一年之后全都佩戴上了这位年轻人推销的校徽。就这样，他投入的70多元钱，终于赢得了一个长期的市场。用他自己的话说，温州人做生意的传统招数是大生意争着做，小生意不放过；赔本赚吆喝，蚀小本赚大钱，不吃眼前亏，焉获长远利。很显然，温州商品经济搞得活，正与一大批脑瓜挺灵的经济能人的这种经营之道有关。

    眼下，我们有些人在营销上恰恰缺乏这种灵活的蚀本经营意识和眼光，只顾眼前小利，巴不得一口吃成胖子，甚至“挥刀宰人”。在这些人中，有的言行不一，不讲信誉，只做“一锤子”买卖；有的以假乱真，以次充好……结局自然都不会好。请记住：当今做买卖的人太多了，只有善于掌握和运用经营技巧，放经营的“长线”，方能钓到市场的“大鱼”

    [点评]舍小利赚大钱??让利促销     在五花八门的促销方式中，让利促销是一种基本的促销手段。

    在过去很长时间里，人们不太重视它的作用。现在，市场上商人以及消费大众都重新认识到它的价值。让利促销与我们现实生活中常说的“打折扣”、“薄利多销”、“放长线钓大鱼”相类似。让利销售是在商品正常价格之内扣去一定的钱款，或在商品价款之外返还给顾客一定的钱款，以便激发他们购买某种特定产品或使用某项特定服务的积极性。换句话说，给顾客一定好处，以达到公司的某种销售目的。

    用让利的方法进行促销活动，是一种有目的的商业竞争行为，或者说是依一定的促销目标而设计的它有以下几个方面的基本作用：

    （1）在一定时期内引发重复购买。一般让利促销都要求顾客事先购买某种指定商品，否则，不能享受折扣或返还钱款。在这一诱导下，顾客在一次购买尝到让利的甜头之后，可能会反复进行购买，使让利促销的作用得以延长，形成循环购买。这种做法还有助于巩固商品品牌的信誉，赢得顾客的好感，使他们成为忠实的买者。

    （2）在一定时期内刺激复合购买。

    引发重复购买侧重于使顾客每次购买都有一个较小的返还好处。而刺激复合购买侧重于使顾客多次购买达到一定量时会得到一个较大的返好处。这个目标可促使顾客额外购买或超量购买，使原本打算买1斤商品改为购买2斤，使原来只打算花10元的顾客改为花掉20元。实现这个目标也可用存储优惠券，的办法，第一次采购时得顾客在到商店的存储优惠券，那么第二次，第三次，他还会回到同一家商店来，因为当他买够三个同种商品后，他可免费得到第4个。这就是存储优惠券为顾客提供的“买三送一”的优惠销售。这样一来，商店赢得了一部分市场，减轻了其他竞争者促销花样对这部分顾客的诱惑力，从而为本店创造一个销售高峰。而顾客也会满意地看到他用低于商品价格25%的价钱买到了4个商品。

    （3）推销系列产品并促进购买量增加。

    任何一个产品系列都免有畅销货和滞销货并存的情况。让利促销方法有助于解决这个问题。这时采用对产品系列中指定产品的定向让利方法，或运用某种特色服务，以创造一定的购买或服务证明为前提。在定向让利的诱导下，顾客就不得不购买附加产品或光顾特色服务以期获得所要求的购买或服务证明为前提。在定向让利的诱导下，顾客就不得不购买附加产品或光顾特色服务，以期获得所要求的购买或服务证明，于是整个产品系列的购买量就增加了。当然，这种方法多少带有点强迫试用或强迫品尝的味道。如果把畅销货和滞销货巧妙地结合起来，这种尴尬的局面就能会立即改变。美国某公司以生产饼干用的面团和冰淇淋著称。但在炎热的夏天，面团为滞销品，冰淇淋为热销品。为扩大面团的销售，该公司研制出三明治食谱，分别在报纸电视刊播，号召人们自己动手制作夹心饼干冰淇淋。同时规定，凡是购买2盒团及半加仑冰淇淋，就让利1美元。这样很快使该公司的面团和冰淇淋同时畅销起来。

    （4）减少顾客与商家之间的冲突。

    我们经常看到顾客在购买时与售货员讨价还价，有时结果不太愉快，甚至发生比较激烈的冲突。这种事情不仅有损于商店的形象，而且也使销售量直接受到影响。而让利促销的方法可以使这种不愉快的情况减少到最小。因为让利促销使顾客在内心得到一定的满足，情绪得到一定的缓和，也不必与售货员讨价还价多费口舌了，一切照章办事，自然没有理由发生冲突。

    （5）滑出的意外收获。

    “滑出”是让利促销方法比其他方法更为优越的一个重要方面。所谓“滑出”，通俗地讲，就是一个“巧”字。比如有些大方的顾客买够了一定量的指定商品，往往不会顾及里面的优惠券或索取让利返还申请表，也可能在购买商品之前没有去领取优待券，而享受不到折扣优惠。总之，因为某种原因，这部分应付的返还金或应扣除的折扣被“滑出”，成为商家的意外收获，从而为商家减少了一定的支出。

    在我国，随着商品经济和市场经济的发展

    ，让利促销的方法已广泛运用于各企业和商店，这都是让利促销的好处和优点所决定的。这一方法也往往被外国商家为在中国推销自己的产品而普遍采用，比如美国的肯德基和麦当劳快餐店经常推出的优惠折让活动。事实证明，这些做法颇受中国消费者欢迎。因为在中国目前居民生活水平相对较低的情况下，以省钱为目标的让利和促销就必定大有市场、大有优势。当然让利促销也不是十全十美，也还具有别的促销方法所没有的缺点。比如商家经常使用让利促销活动，消费者往往会对其商品质量产生怀疑，其品牌的价值也会在一定程度上受到损失。

    当商家选用让利促销手段时，必须考虑两个问题：第一个是让利促销与其他进运行的促销手段是否会发生冲突；第二个是做成本效益关系的分析，也就是搞清楚什么是商家值得花钱去做的事，到底会产生什么效果。

    尽管商家对自己的产品、预算、目标相当了解，但是在将让利促销手段列为自己的销售策略之前，商家仍要对指定的产品性质、投入成本、预算、销售目标、市场变化，甚至竞争对手的情况做十分详细的调查和研究，所谓“知已知彼，百战不殆”。在反复推调敲计划的合理性、必要性，相对目标的让利规模及权衡利弊之后，确信这个让利促销活动是值得去做时，才可最后拍板定案。